Autor: Oskar Milewski

 

Aby zwiększyć rentowność swoich stron internetowych, ich właściciele najczęściej inwestują w określone formy promocji – reklamę, PR marketing, pozycjonowanie, kampanie linków sponsorowanych, etc. Dzięki tego typu działaniom często obserwują wzrost liczny odwiedzających. Uzyskanie tego nowego trafiku kosztuje , a wyższe liczby odwiedzających często nie przekładają się na wzrost liczby klientów, pomimo, iż liczba generowanych zapytań może rosnąć. Zatem rzeczą, która powinna najbardziej interesować wszystkich właścicieli serwisów internetowych jest nie tylko skuteczne generowanie leadów (np. zapytań) z istniejącego trafiku (wejść na stronę), ale również przekształcenie tych leadów w klientów. 

Wygenerowanie zapytania, telefonu czy maila jest stosunkowo proste, jednak przekonanie potencjalnego klienta, aby sięgnął po swój portfel i zdecydował się zapłacić za Twój produkt czy usługę jest już trudniejsze. Zwiększenie końcowego wskaźnika konwersji (ang. conversion rate) wcale nie jest taką prostą sprawą. Jest to znacznie trudniejsze działanie, niż zwiększenie ruchu na stronie. Jednak wymierne korzyści są nieproporcjonalnie większe.

Poniżej 8 sposobów, które pozwolą Ci na bardziej efektywne przekształcanie leadów w konkretne zamówienia.

1. Dziękuj od razu i z osobistym akcentem.  Nie lekceważ rzeczy oczywistych. Nawet jeśli potencjalny klient wysłał tylko zapytanie nie dokonując zakupu, powinieneś podziękować mu za kontakt. W czasach, kiedy każdy stara się ukrywać za korporacyjną ścianą, powinieneś starać się nawiązywać bardziej osobisty kontakt. Ludzie zawsze chętniej wchodzą w relacje biznesowe z innymi osobami niż z korporacjami. Upewnij się, że Twoje odpowiedzi zawierają osobisty podpis. Nie czekaj – dzisiaj liczą się nanosekundy. Na każde zapytanie odpowiadaj jak najszybciej.

 

2. Ciągle usprawniaj swoje sposoby generowania ruchu. Im trafniej będziesz mógł dotrzeć do swojej grupy docelowej, tym więcej właściwych odbiorców trafi do Ciebie, i tym większy będzie Twój wskaźnik konwersji. Sposób w jaki prezentujesz swoją ofertę i w jaki chcesz ją przekazać klientom ma zasadnicze znaczenie. Jeśli Twoja oferta będzie na pierwszy rzut oka wydawać się bardzo atrakcyjna dla odbiorcy, a po bliższym zapoznaniu się z nią już tak interesująca nie będzie, to niewiele na tym zyskasz. Większość ruchu w ogóle nie przełoży się na konwersję. Wysokiej jakości trafik najczęściej jest generowany dzięki materiałom, które mają wartość dla odwiedzającego. Jeżeli tekst na Twojej stronie to pusty, marketingowy żargon skoncentrowany na Twojej firmie, to najprawdopodobniej nie wpłynie on dobrze na Twoją konwersję.  

 

3. Twórz dostosowane do oferty i odbiorców strony docelowe (ang. landing pages).  Określenie „trafik”, oznaczające ilość wejść na stronę, stwarza wrażenie, iż chodzi o jednolitą masę ludzi. W rzeczywistości są to jednak pojedyncze osoby. Dlatego traktowanie wszystkich jednakowo nie sprzyja konwersji. Jeśli kierujesz swoją reklamę do konkretnej grupy odbiorców, pamiętaj, aby jak najbardziej zadbać o odpowiednie przygotowanie strony docelowej. Właściwe stworzenie strony docelowej ma zasadnicze znaczenie dla wzrostu wskaźnika konwersji. Powinna ona jasno i wyraźnie wskazywać najlepsze cechy Twojej usługi czy produktu, potwierdzać Twoją ofertę zawartą w przekazie reklamowym i dokładnie ją wyjaśniać, a także – wykorzystując możliwości personalizacji przekazu - wskazywać drogę do odpowiednich stron w Twoim serwisie. Spróbuj podzielić Twój trafik na grupy i używać dla każdej z nich osobnej strony docelowej.

 

4. Daj więcej niż potencjalny klient oczekuje otrzymać. Sposób w jaki traktujesz odwiedzającego – od chwili skierowania go na Twoją stronę do momentu konwersji – pokazuje potencjalnemu klientowi, jak najprawdopodobniej będzie on traktowany przez Ciebie w przyszłości, już jako Twój klient. Dlatego często warto pójść nieco dalej, szczególnie w przypadku najbardziej rokujących klientów. Warto na przykład pokusić się o przesłanie pocztą (nie e-mailem) materiałów na temat Twojej oferty. Dołącz jakiekolwiek materiały, które mogą pomóc potencjalnemu klientowi w jego biznesie. Wszelkie przydatne spostrzeżenia na temat jego branży czy bezpośredniej konkurencji również mogą być bardzo na miejscu.  

 

5. Testuj sposoby komunikowania się. Im lepiej będziesz wiedział jak sprawdzają się Twoje sposoby pozyskiwania odbiorców, tym lepiej będziesz mógł je zoptymalizować. Testowanie jest jedną z najważniejszych kwestii, na którą powinieneś zwrócić uwagę przy poprawianiu konwersji Twojej strony.

Przy konwersji leada (np. zapytania) istotny bywa tez wybór właściwego kanału komunikacji: e-mail, telefon, fax, przesyłka pocztowa, etc . Zanim wykonasz kolejny krok w komunikowaniu się z odbiorcą dobrze zastanów się który z możliwych kanałów komunikacji będzie dla Was i dla rodzaju prezentowanej oferty najodpowiedniejszy. Kiedyś odpowiadałem zapytania mailowe mailem zwrotnym. Odkryłem jednak, że bezpośredni telefon jest trzy razy efektywniejszy w podtrzymaniu pierwszego kontaktu z klientem.

 

6. Podnoś adekwatność swoich produktów i usług do potrzeb potencjalnego klienta w miarę postępu procesu konwersji. Nawet jeśli starasz się kierować swój przekaz do określonej grupy odbiorców bardzo często, szczególnie w początkowej fazie, jesteś i tak zmuszony traktować swoich potencjalnych klientów nieco “masowo”. Ma to miejsce kiedy nie znasz jeszcze indywidualnych potrzeb ani oczekiwań Twoich potencjalnych klientów. Natomiast kiedy już zaczniesz zbierać potrzebne informacje o poszczególnych klientach, powinieneś zacząć dostosowywać do każdego z nich swoją ofertę tak, aby stawała się coraz bardziej adekwatna do ich potrzeb

 

7. Znajdź sposób na kategoryzowanie leadów i dla każdej grupy wybierz adekwatny rodzaj komunikacji. Nie wszystkie leady (np. zapytania) są jednakowe. Niektóre generowane są przez ludzi, którym nudzi się w deszczowy weekend , inne przez ludzi, którzy są o krok od dokonania zakupu. Spróbuj podzielić swoje leady na poszczególne grupy (np. grupy A, B, C i D). Grupę A będą reprezentować klienci którzy rokują duże nadzieje, a grupę D ci, którzy zawracają tylko głowę. Czy ze wszystkimi będziesz się komunikował jednakowo? Nie powinieneś tego robić – byłaby to strata czasu i energii. Możliwe iż grupa D może otrzymać od Ciebie automatycznie generowaną odpowiedź, która będzie w pełni zadowalająca. Grupie A natomiast powinieneś poświęcić adekwatnie więcej uwagi, zająć się nimi indywidualnie i kompleksowo.

 

8. Inwestuj w materiały, systemy i narzędzia, które przełożą się na konwersję tyle, ile inwestujesz w wygenerowanie ruchu. Jeżeli zainwestowałeś już wiele w wygenerowanie ruchu na Twojej stronie, to powinieneś również zainwestować w bardziej efektywne przekształcanie się tego ruchu w konkretne zamówienia. Staraj się wybiegać dalej, niż tylko do mementu wygenerowania leadów na Twojej stronie. Generowanie ruchu nie wymaga specjalnego przekonywania odbiorców. Inaczej sprawa ma się z nakłonieniem potencjalnego klienta do złożenia zamówienia.